《連載》売れる営業 私の秘密 大東建託 大木伸義さん
大東建託はアパート建設・管理の最大手だ。1棟あたりの建築費は1億円と高額なだけに、契約に至るには地主との信頼関係が欠かせない。3半期連続で社長賞を受けた藤沢支店（神奈川県藤沢市）の大木伸義さん（30）。地主がアパート建築を検討するタイミングを逃さぬよう、常に高いアンテナを立てている。
■何より「きっかけ」にこだわる
大東建託が手がけるアパート事業は土地を持つ地主からアパートの建築を請け負い、完成した物件の管理・運営までを請け負う。投資に伴うリスクはあるが、地主はアパートを建てることで安定した家賃収入が得られ、資産評価の圧縮で相続税額が少なくなるといった利点がある。
アパート建築でトップの営業マンになるには、こうしたアパート運営の利点を地主に訴え続ければいいというわけではない。大木さんは何より「きっかけ」にこだわる。
そう、アパート建築には何らかのきっかけが必要なのだ。土地を持っていれば即、「やろう」とはならない。そこに営業の難しさがあり、大木さんが「常に感度の高いアンテナを張り巡らせている」と語る理由もある。
例をあげよう。大木さんは2016年10月に大東建託に入社して以来、ある二世帯住宅に足しげく通っていた。そんなとき、雑談中に「孫が生まれた」という話になり、大木さんは迷わず「お孫さんの世代まで財産を残したくないですか」と切り出した。
相続など資産形成にまつわる意識が高まるタイミングで、すかさず手を打つ。その後も、大東建託がアパート管理をしっかり請け負う点などを説明して18年5月、契約にこぎ着けた。通い続けた期間は1年半に及んだ。
大木さんは18年度下期から19年度上期、19年度下期と3半期連続で社長賞を受けている。19年4～12月の受注額は9億8000万円。営業マンの全国ランキングで10位に食い込む。
だが、そんな大木さんでも、とんとん拍子に契約に至るケースは少ないという。やはり重要なのは顧客を促すきっかけであり、そのきっかけを見逃さない情報感度が商談のカギを握る。
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April 27, 2020 at 08:10AM
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